영업 프레젠테이션을 하는 것과 고객을 먼저 평가하지 않고 영업 프레젠테이션을 하는 것은 별개의 일이다. 여러분이 아는 모든 것을 위해, 여러분은 여러분의 고객에게 그들이 이미 가지고 있거나, 그들이 원하지 않거나, 필요하지 않거나, 혹은 감당할 수 없는 것을 팔 수 있다.
그렇기 때문에 고객을 끌어들이고, 자리에 앉히고, 편안함을 느끼게 하고, 고객과 고객의 니즈가 무엇인지에 대해 알아가는 것이 매우 중요한 것이다. 일단 이렇게 하고 나면, 당신은 그들에게 당신이 생각하는 것이 아니라 그들의 니즈가 무엇인지에 근거한 제품을 팔 수 있다.
개인적인 의견으로…
나는 너의 고객을 어렵게 평가하는 것의 중요성을 배웠다. 몇 원트레이딩상승점 년 전, 나는 은행 지점에서 일하는 지점장이었다. 은행의 한 특별한 고객이 내 사무실에서 그녀의 딸을 위해 예금 계좌를 개설하는 것에 대해 내게 접근했다.
일단 내가 그녀에게 저축 계좌를 개설하는 과정을 설명했을 때, 나는 그녀에게 우리가 주택 담보 대출에 대해 행하고 있는 현재 승진에 대해 모두 말해주었다. 내가 아주 자랑스럽게 주택 담보 대출과 함께 오는 모든 혜택, 특징, 세금 감면 리스트를 내려갈 때 그녀는 거기에 앉아 매우 공손하고 참을성 있게 귀를 기울였다.
내가 리허설 발표를 마치자 그녀는 나에게 말했다.
그 모든 것이 매우 좋게 들리는데, 그것은 가까운 미래에 고려하게 될 것이다. 그녀는 계속해서 그녀와 그녀의 남편이 그들이 살고 있는 집을 빌렸다고 나에게 말했다.
그래서 거기 있군, 나는 집이 없는 사람에게 주택 담보 대출을 팔려고 했어.
말할 필요도 없이 내 얼굴은 더욱 짙은 주홍빛으로 변했고, 나는 멍청이처럼 느껴졌다.
하지만 난 내 실수에서 배웠어 판매를 위해 직행하기 전에 몇 가지 간단한 조사 질문을 했더라면, 나는 많은 당혹감을 덜었을 것이다.
여러분은 사람들에게 자신에 대해 몇 가지 간단한 질문만 하면 사람들에게서 무엇을 알아낼 수 있는지 놀랄 것이다. 기억하라, 사람들은 자신에 대해 말하는 것을 좋아한다. 그들의 직업, 애완동물, 아이들, 거의 모든 것.
한때 신발가게를 운영하는 친구가 있었는데, 그의 재고품은 대부분 운동화로 이루어져 있었다. 어느 날 한 남자가 운동화 한 켤레를 사기 위해 그의 가게에 들어갔다. 내 친구가 그의 결정을 도왔을 때, 그는 그와 친근한 대화를 나누었다. 알고 보니, 이 고객은 여름 동안 농구 캠프를 운영했고 그는 그것에 대해 이야기하는 것을 좋아했다. 대화를 나눈 지 몇 분 만에 친구와 그의 고객이 합의를 보았다. 고객 농구 캠프에 참가한 모든 소년 소녀들은 내 친구 가게에서 운동화를 구입하면 운동화를 10% 할인받을 수 있을 것이다.
보시다시피, 제 친구는 무작위 고객과 대화를 나누고 몇 가지 질문을 하는 것으로 그해 여름 매출을 늘렸답니다.
병을 앓고 있는 당신의 의사 사무실에 가서 당신의 증상이 무엇이었는지 묻지 아이콘옵션투자점 않고 그에게 당신에게 약을 처방하도록 하는 것을 상상해 보라. 원트레이딩상승점 약을 드시겠습니까?
동일한 원금이 적용된다.
그것은 정말로 로켓 과학이 아니라 단지 우호적인 대화일 뿐이다. 당신의 고객을 알아가고 하나의 판매가 많은 것으로 변하는 것을 지켜본다.
모든 서비스를 제공할 수 있는데 왜 고객 중 하나만 필요한가?